III La négociation: le contexte politique.
Toute négociation comporte une “plage de négociation “ et une « zone d’accord possible » (alter native en cas d’absence d’accord BATNA: Fisher et Ury). Le processus de vente stratégique s’inscrit dans une analyse de la position de rupture que 1’ I.C.E. doit essayer d’éviter ou de contourner.
Nous avons appelé “Stop “ dans notre modèle l’évaluation de cette limite qui fait référence à « l’indifférence à agir « [1]. L’ I.C.E. est placé dans ce cas quand il se rend compte que la volonté et/ou la confiance de la partie adverse n’est pas suffisante, ou quand la cohérence entre les acteurs n’est pas suffisamment forte pour que le projet voit le jour.
Cependant le problème se pose de sa voir si les points de résistance et de rupture sont indépendants du déroulement de la négociation, ou s’ils sont à réexaminer en fonction des modifications de l’environnement et de l’évolution de la négociation. Répondre à cette question nécessite d’examiner les relations de pouvoir entre acteurs dans la prise de décision.
Le pouvoir est un puissant moteur de l’action humaine. L’essence du pouvoir (Crozier et Friedberg) est d’élargir les marges de manoeuvre, les zones de liberté des acteurs en réduisant l’incertitude. La recherche de “La zone d’accord possible” consiste à préfigurer l‘issue de la négociation, tout aussi bien qu’à prévoir le déroulement et les stratégies les mieux adaptés. “La plage de négociation” va donc se situer entre la “position affichée” et la” position de rupture”, là où s’établit “la position politique” de chacun des acteurs.
Or, tous ces acteurs sont différents; certains travaillent ensemble, d’autres interviennent seulement comme conseil, d’autres ont un rôle d’influence non négligeable, même s’ils ne sont pas directement concernés par la solution; d’autres enfin sont profondément opposés au projet.
Dans une vente stratégique, bien souvent, le projet est évincé à la dernière minute par faute deavoir pas bien compris le contexte politique des acteurs, leur poids dans la décision et la réaction qu’ils ont face à notre solution.
