En conclusion:
L ‘algorithme (voir page ci après) intègre le cheminement processuel du système d’information et de communication d’une vente stratégique. Dans ce schéma, les “variables de processus” occupent une place importante. Elles jouent un véritable rôle d’ « interface » de réseau relationnel entre les entrées données par les relations (A, B, C,), les entrées/ sorties données par les relations “D “, ainsi que le” Stop or Go”: Prise de décision en situation de négociation. C’est pourquoi, il est instauré une boucle sur ces « variables de processus” (DECI$ION). Le système recherche toutes les opportunités de négociation possibles, pour développer les synergies et éliminer les antagonismes avant de conclure par un “stop or go”.
Ce système de fonctionnement permet aux vendeurs d’éliminer un maximum d’incertitude dans une négociation. L’l.C.E. a un véritable rôle d’homme d’affaire, et applique un système de management stratégique de prise de décision négociée en univers incertain. Le management dans les groupes multinationaux s’apparente bien à cette approche. La délégation y est importante; les décisions stratégiques s’y prennent collégialement.
Donc, la négociation devient une nécessité pour obtenir une efficacité des enjeux, et permettre la réussite des objectifs projetés. L ‘expression “management stratégique” est à prendre au sens que lui a donné Ansoff (1976), c’est à dire “un processus décisionnel par lequel les dirigeants de l’entreprise graduent leurs actions de réponse aux signaux de /‘environnement”.
Au début du processus, les signaux sont faibles, puis progressivement, ils sont enrichis au fur et à mesure que les informations de contexte, d’enjeux, de règles du jeu, d’asymétrie de pouvoir et de personnalité des acteurs sont considérées comme acceptables pour réduire l’incertitude au minimum. Humbert Lesca[1] développe l’idée de” veille stratégique” comme processus informationnel par lequel l’entreprise se met à l’écoute anticipative des signaux faibles de son environnement dans le but créatif de découvrir des opportunités et de réduire l’incertitude.”. Ce qui signifie que les modes d’organisation commerciale ne sont pas figés, mais évolutifs. « Quelle que soit la forme prise, à un moment donné, par l’organisation, il doit être admis qu’elle ne sera que provisoire; tant il est vrai que le progrès ne vient que du changement, un changement de préférence planifié; Ne parle- t-on pas de “learning organization” ? Simple tautologie? ». A. Micallef[2].
Ainsi, toute méthode n’est efficace que pour au tant qu’elle s’adapte à l’objectif pour lequel elle est faite. Dans un environnement en changement, la démarche stratégique” processuelle” étudiée permet d’accroître la visibilité du commercial, et d’apporter une vision “Missile “ au but poursuivi.
[1] H, Lesca; Veille stratégique pour le management stratégique. in Economies et Sociétés, série sciences de Gestion SG n°20 5/1994.
