I- La vision globales de l‘Entreprise cliente: une réflexion stratégique.

La stratégie se pose et opère avec des concepts, des objets de pensée, auxquels leurs nombreuses dimensions et leurs multiples interactions confèrent une grande complexité. Toute stratégie dans la mesure où elle est globalisante, s’intègre dans le temps et suppose une part d’incertitude dans sa réalisation.

Une vente de solutions commence par la préparation des visites aux clients. Contrairement aux ventes simples, il n’y a pas qu’une visite à effectuer, mais une multitude de démarches auprès d’acteurs variés au sein de l’entreprise cliente. Les acteurs concernés sont aussi bien des techniciens que des financiers, des commerciaux, des administratifs, ou des responsables de la planification stratégique au niveau de la direction générale.

Chaque entretien nécessite la préparation soigneuse d’un plan de visites successives. Le but recherché au cours des entretiens successifs n’est pas d’obtenir une décision finale, mais une implication personnelle de chaque acteur rencontré dans une démarche qui le concerne personnellement. « Il n'y a pas de stratégie d’entreprise, mais seulement des stratégies d’acteurs pour construire l’entreprise qu’ils souhaitent» (Martinet). Ainsi, chaque entretien nécessite la coordination d’un plan d’ensemble pour obtenir la signature de I’affaire par les décideurs de l’entreprise cliente. Dans ce type d’affaire, le temps est une contrainte. D’ où la nécessité de bien connaître les règles du jeu et de bien comprendre les enjeux.

1)     Connaître les règles du jeu.

La vente stratégique débute par une phase de découverte de l’entreprise par l’ l.C.E. Une phase de validation et de présentation des possibilités techniques suit, répondant aux besoins et attentes de l’entreprise ; Puis, la rédaction d’une offre aux principaux acteurs du projet; et enfin une phase de négociation et de proposition définitive avant la signature de l’affaire. La durée d’une telle affaire est longue ; de plus, la vente ne se termine pas à la signature d’un contrat, mais un suivi et une gestion après-vente de ce compte s’impose. Lorsque le commercial prépare ses « visites-client », il lui est indispensable d’avoir un guide de réflexion et d’action. Ce qui procure deux avantages:

-a)Permettre au commercial de préparer chaque visite en organisant les points à qualifier auprès de chaque acteur selon le schéma suivant: - les raisons pour lesquelles il veut le voir, - le plan des questions à lui poser, -et les engagements qu’il est venu obtenir de lui.

-b) Permettre également après chaque entretien, de faire le point sur les informations déjà rassemblées, pour la conduite des entretiens futurs.

Trois aspects sont primordiaux dans le déroulement d’une vente de solution stratégique:

1. Avant tout contact avec son client. Le commercial rassemble toutes les informations indispensables à une bonne connaissance de son prospect. Avoir une vision globale, c’est analyser des critères et des indicateurs concernant les variables causales, les variables de processus, les variables de buts et les variables de résultats (Sawyer et Guetzkow), permettant de connaître tous les aspects des acteurs en présence, afin de construire une stratégie de négociation efficace et adaptée aux attentes et aux motivations des clients.
2. Toute négociation stratégique s’appuie sur une préparation des avantages et des inconvénients respectifs. Le commercial recherche à établir une cohérence dans l’entreprise prospectée en rencontrant des acteurs aux comportements divergeants dont il doit connaître les stratégies et les règles du jeu.
3. Toute démarche de prospection comporte des risques de réussite ou d’échec qui s’évaluent en temps passé et en coût de visites effectuées.

L’ I.C.E. est engagé dans un tunnel, sa visibilité de l’affaire n’est pas immédiate; Il doit donc regarder les choses avec recul, à froid; ne pas se précipiter. C’est en listant les obstacles possibles qui peuvent se présenter, et en sachant en tirer les conséquences dans la conduite du processus engagé, que I ‘ICE va s’acheminer vers la conclusion de l’affaire. Il joue un rôle de consultant, lui permettant d’acquérir une très bonne vision de la problématique de l’entreprise cliente en obtenant des confirmations et/ou des engagements de chaque interlocuteur. Il prépare son plan de visites en fonction des engagements qu’il juge nécessaires à obtenir. Cette démarche n’est pas figée, mais évolutive au fur et à mesure que la négociation avance. Le nombre des engagements à obtenir auprès des acteurs est sujet à modification après chaque entre vue. Nous sommes dans un processus itératif systémique dans lequel chaque fait nouveau vient modifier les connaissances antérieures du processus de décision.

Cette démarche relève des modèles de négociation de type” processuel”: les intérêts de chaque partie, les enjeux et les positions de chaque négociateur sont analysés selon une approche systémique. Il y figure la notion de création d’une “valeur commune” pour accroître l’efficience des acteurs, et la notion de limite du processus y est significative (Lax et Sebenius). De plus, la gestion d’un tel projet est un cheminement délicat parce qu’il fait intervenir un grand nombre de réunions et de propositions avec des acteurs différents avant d’aboutir à la négociation finale.