2- La gestion des coûts liés au projet.

Ces enjeux stratégiques intégrés dans l’argumentation de l’ingénieur commercial portent principalement sur:

-le retour sur investissement désiré (R.O.I.I R.O.S.) en terme de bénéfice et de rentabilité;

-les coûts en dépenses consommables;

-les coûts de fonctionnement;

-les coûts d’investissements ;

-les coûts supplémentaires en terme de budget d’investissements et de fonctionnement.

Les enjeux stratégiques sont déterminés en fonction des coûts prévisionnels induits et de la durée nécessaire à la mise en place du projet en fonction des bénéfices attendus (pay back). On ne raisonne donc non pas en coûts comptables, mais en coûts économiques par activité, ou par programme, ainsi qu'en « point mort d'encaisse », véritable mesure d’un risque financier. Ce n’est qu’au prix d’une bonne information sur les coûts, qu’une décision globale peut être envisagée. L’argumentation en intégrant tous ces aspects du problème, est présentée aux intéressés dans le cadre du processus relationnel adapté aux enjeux de présence.

3- La gestion des bénéfices liés au projet:

Les bénéfices tangibles et intangibles attendus s’analysent dans le projet : - en temps d’accès aux informations ;

 -en performance dans la communication interne et externe ;

- en efficacité du contrôle de gestion, -en satisfaction des utilisateurs dans une meilleure information vers les clients

- en prise de décision plus rapide en cas de problèmes ;

- et en performance accrue dans l’information obtenue.

Ainsi les enjeux instrumentaux et fondamentaux apparaissent comme des orientations capitales dans la dynamique de la négociation. Ils vont sous-tendre les énergies mobilisées par les négociateurs dont ils déterminent le niveau d'aspiration, et le contexte politique dont il faut parler ici.