La gestion du contexte politique: le poids des acteurs dans la décision.
On rencontre, en général quatre types d’acteurs dans ces entreprises clientes:
Le décideur final: C‘est celui qui donne son approbation finale.
Le conseiller: Il est sollicité officiellement pour donner son avis; les uns le sont sur le plan technique (Directeur informatique, Chef de projet, Directeur de la logistique); Les autres sur le plan de l’utilisation pour évaluer les bénéfices apportés par la solution proposée (Directeur de Division, Chefs de service concernés).
Le confident : Il n’est pas officiellement sollicité, mais possède crédibilité et influence. Il n’apparaît jamais au grand jour. Il ne fait pas toujours partie de l’entreprise. (Il peut être fournisseurs, banquier, client, administrateur ou une relation personnelle du décideur).- Le vendeur interne: C’est quelqu’un parmi les précédents, souvent parmi les “conseillers utilisateurs” qui est acquis à la cause du projet et accepte de le défendre.
[1] Shackle’s theory of decision-making under uncertainty: A brief exposition and critical assessment - JL Ford page 20 à 45 “Unknoledge and choice in economics” edited by Stephen Fro 1990
