Ce commercial effectue un processus d’identification des systèmes de représentations et d’identités culturelles de l’entreprise qu’il prospecte. Négocier sur les enjeux, c’est, pour lui, exposer de façon précise la justification : coûts /bénéfices/ risques de la solution proposée grâce à un système d’arguments appropriés. L‘art de convaincre demande d’utiliser un langage différent pour chaque interlocuteur en fonction de la perception qu’il a des problèmes, ainsi que de ses motivations au plan personnel comme au plan du business. La prise en compte de ces aspects relationnels s’étudie sur trois niveaux dans les ventes stratégiques qui sont susceptibles de faire réussir ou échouer la négociation: l’argument sur les risques, l’argument sur les coûts, et l’argument sur les bénéfices.
1- La gestion des risques liés au projet.
- Risques de retard de réalisation. Dans le cadre de projet de grande envergure, l’expérience prouve qu’il y a généralement de grands dépassements dans les plannings et dans les budgets. Les répercussions se retrouvent à deux niveaux: augmentation des coûts initiaux et report des bénéfices attendus dans le futur.
-Risque technologique. Ce risque est particulièrement important dans le cadre d’applications internationales, ou mettant en oeuvre des échanges d’informations entre entreprises avec clients, fournisseurs, sous traitants et banques. Rien n’oblige les partenaires avec lesquels on travaille, à procéder en temps voulu aux mises à niveau technologiques pour garantir le bon fonctionnement du projet. Cela suppose une négociation parfois difficile.
- Risque d’insuffisance de staffing’ du projet. La totalité du projet peut être sérieusement remise en cause par l’insuffisance de” know-how “, ou simplement le départ de tel spécialiste, vu la mobilité de cette catégorie de personnel sur le marché.
-Risque humain. Le succès de tout projet tient pour une grande part à l’adhésion des différents départements ou services intéressés pour qu’ils soient convaincus de l’utiliser et de le mettre à jour. La parfaite adéquation des solutions aux besoins est alors primordiale, sinon un phénomène de rejet peut être très coûteux.
