2- Les relations politiques entre les acteurs.
Les acteurs étudiés échangent entre eux des relations personnelles plus ou moins étroites. Ces types d’acteurs.ont des relations mutuelles. L’influence de chacun d’eux tient à son pouvoir réel dans le groupe, mais aussi à ses relations personnelles avec les autres. Cela peut aller du pouvoir de promotion au pouvoir d'entrave.
Ces relations personnelles peuvent être de quatre ordres:
-Attirance réciproque : Chaque acteur partage généralement les idées de l’autre et le respecte. Il est crédible envers l’autre. Il prête souvent son soutien pour défendre l’autre.
-Attirance non réciproque : L’UN voudrait choisir l’autre. L’autre est indifférent, ou même voudrait se ‘dégager’. L’attirance n’est pas partagée.
-Neutralité Pas d’ “accrochage “ particulier entre les deux individus, ni par le tempérament, ni par les idées. Pas d’animosité, ni de rejet entre eux.
-Rejet: Chaque individu rejette l’autre de façon systématique, (différence d’objectifs, de convictions profondes, de tempérament, existence d’un ”contentieux à régler entre eux”).
3- la gestion des relations d’influence: “vendeur interne” et” lobbying”.
Vendeur interne: I‘objectif est d’influencer indirectement les attitudes des opposants dans une négociation engagée dans une procédure longue et complexe dont la conclusion est incertaine. Ces attitudes négatives des opposants peuvent être dues à des “a priori” ou à des “opinions” mal fondées sur la société, ou sur les concurrents de l’I.C.E., ou encore sur les résultats supposés du projet en cours. L’ I. C.E. cherchera une stratégie pour influencer ces opposants sur leurs orientations ou leurs décisions d’investissement. Il essaiera de neutraliser des préjugés contre le projet, ou encore communiquera des résultats sur les réalisations de projets similaires fonctionnant parfaitement chez d’autres clients.
L ‘acteur interne qui va servir de relais, et qui défendra la proposition de l’I.C.E. au sein de l’entreprise cliente, est appelé « vendeur interne”.
Lobbying: dans le cas d’une action de lobbying, 1‘objectif est de conduire des actions visant à influencer des décideurs à haut niveau lorsqu’un 1.C.E. ne peut pas les atteindre directement dans sa démarche commerciale, ni par le moyen du “vendeur interne”. Car ces acteurs sont difficilement accessibles vu le poste qu’ils occupent (Président de société, membre du conseil d’administration, etc....) Ils refusent tout rendez-vous du fait du manque d’intérêt, (voire d ‘ a priori négatif), ou parce qu’ils ont déjà pris virtuellement leur décision. Lorsque le “vendeur interne” n’a pas l’influence nécessaire pour leur faire parvenir un message, 1’action de lobbying consiste donc à utiliser un “relais d’opinion externe” à l’entreprise cliente.
Le processus décisionnel des ventes stratégiques s’apparente ainsi à une “Boite Noire” renfermant les relations politiques entre acteurs.
